一、目标决定成败
目标要明确，要坚定。
客户经理就是一家银行最基层经营单位，只不过行长是你，销售人员是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向，自己给自己打下江山。
互联网给每个银行人平等的机会，借助微信、头条、抖音等新手段，进行社交营销，使自己拓展客户的区域不再有边界。你需要选择一个确定性的行业，深度拓展。
在熟悉的行业，有较好的感觉，通常拿到客户报表后，基本就判断能否审批通过，应当如何设计方案。
哪个行业都不会饿死人，只要你钻研透。
二、信贷资源决定业绩
拓展业务必须有足够的资源，就如同士兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命做信贷业务，这直接决定你的业绩。贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。
银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。在银行，只问结果，不问过程。
客户最需要是信贷资源，授信客户形成存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情维护的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安状态。
在做客户经理时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入信贷资源越多，得到回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意办理，当时已经下午五点了，我马上说愿意办理。
我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大回报。一旦客户在其他银行办理一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。
三、速战速胜促进业绩
在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法云，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。
目标中的客户应当迅速搞定、速战速决，如同关公温酒斩华雄。
一是给自己打打气，壮壮军威；二是有客户就有费用，费用是自己下一步拓展本钱。
首先要搞定最容易客户，如经营状况较好，最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况一般的开发周期较长的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。
四、控制客户、控制风险
做客户经理必须有极强驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作主动权，让客户按照你的意图行动。
驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。
你必须有极强驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为营，不断进行深入交叉销售。
控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。
如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正拥有合作主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。
如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本太高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在我行。
目前，客户与我们合作非常好，规规矩矩配合银行工作。
五、靠银行产品拓展业务
银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。
我进入银行后，第一件事就是翻看这家银行领导讲话及印发所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构价值观，“极度”认真地工作能扭转人生，做人先于做事。
熟悉银行授信产品制度是为可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话。
经过多年积累，目前，我可以非常自信的说，我对商业银行对公授信产品非常熟悉，我是国内第一流的银行对公授信产品经理、国内最优秀的授信产品培训师之一。
六、量体裁衣个性销售
授信产品应当根据客户需要进行量体裁衣式个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化金融服务方案，为客户提供切实价值增值，在服务客户的同时达到获取银行经营利润的目标。
在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得还没有意识到收益，解决尚未解决困难。
一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是整体金融服务方案，融资方案最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户产业链，与客户经营需要完整对接，银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。
客户经理应当记住：
一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则。
“开心”就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，为客户创造了价值，客户愿意使用银行的产品；
“放心”原则，就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，对借款人的经营状况了解很透明，确信企业能到期还款，只有这样项目才成功。